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保健品，顾名思义就是起到保健作用，并不具有治疗疾病的作用。所以，保健品的销售难度要大于药品，因为药品有详细的说明书，功能主治在说明书上有详细的说明，即便顾客有时会不相信店员所说的，但是，顾客会相信说明书，所以，药品推荐的难度会相对较小。而保健品则没有那么多详细的说明，所以，说服顾客购买保健品，对于店员的销售素质要求更高。

通常情况下，店员销售保健品都意识到了提炼卖点的重要性，她们会直接告诉顾客将获得的益处，促使顾客做出购买决定。

这样的表达方式，属于“硬销售”，在销售过程中，没有顾及到客户的心理感受，容易使顾客出现抵触心理，当顾客内心是抵触时，成交便无从谈起。所以，销售保健品时，我们应该学会去规避顾客的抵触心理，增加顾客的信任度，销售才能畅通。那么，怎样才能避开顾客的抵触心理呢？

02

以β—胡萝卜素软胶囊为例

当顾客来买抗疲劳的眼药水，你想推荐给他β—胡萝卜素软胶囊。

第一种表达：β—胡萝卜素具有保护视力，缓解视疲劳的作用。

第二种表达：服用β—胡萝卜素以后，你会发现视力变好了，眼睛也不容易疲劳了。

分析：其实这两种表达本质是一样的，都是告诉顾客β—胡萝卜素的作用，但是，不同的表达，对于顾客的思维导向则完全不同。

第一种表达方式，顾客会疑问β—胡萝卜素真的有这样的作用吗？

第二种表达方式，顾客的疑问不再是“β—胡萝卜素是否有效果”了，而是“顾客是否发现了β—胡萝卜素的作用”。这种表达方式，其实是转移了顾客的思维方向，通过“发现”一词，让顾客把注意力转移到“是否发现”这里，而把“发现”后面的内容当成事实。也就是把β—胡萝卜素的作用当成了事实，这样就消除了顾客的疑虑，消除了顾客的抵触心理。

在这个案例中，第二种表达方式里，“发现”一词是一种意识模式词，可以加强顾客的意识，让他相信我们的观点。当顾客相信了我们的观点时，推荐的阻力就会小很多。

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类似地词语还有：

①注意到

举例：孩子服用了牛初乳以后，你会注意到他感冒的次数少了，免疫力提高了。

②察觉到

举例：服用胶原蛋白粉以后，你会察觉到自己的皮肤变得紧致了，比以前更有弹性了。

③体会到

举例：服用芦荟胶囊以后，你会体会到大便畅通了，不像以前那么干燥了。

当你想让顾客认同你的观点时，你就可以把你的观点植入这些词语后面，那么顾客的注意力就会放到这里——“是否注意到”、“是否察觉到”、“是否体会到”，而这些词语后面的内容，就会被默认为相信。