业务报告（写字楼租赁业务分析报告）

华夏之心

伴随着我国经济的日益发展，很多世界500强的大型企业开始逐步地入驻我国的一、二线城市，国内的一些中小企业也如雨后春笋般地涌现，而这些企业在发展和扩张的同时，就会选择在城市核心商业区域租用或买入商铺、写字楼作为营业场所和办公场所（租用场所占大部分），这种需求量是庞大的，这无疑给房地产经纪行业带来了巨大商机，若我们能将这一市场把握，专注商业地产中商铺、写字楼租赁业务，那么我们的利润将是源源不断的。

商铺、写字楼租赁业务

商铺、写字楼的租赁业务本质为商业地产的租赁，即出租方与承租方在以房地产经纪公司为第三方，提供居间服务的形式下达成交易。

一、业务方向确定

那么我们为什么只选择写字楼的租赁业务，而不选择商铺租赁或者继续拓展传统业务呢？下面是关于商铺、写字楼租赁业务的对比分析，以及与传统业务的对比分析。

（一）商铺、写字楼租赁业务对比

两种业务的相同点和不同点见表一

商业名称

写字楼

商铺

相同点

商业租赁，租金较高，均以企业或者公司为承租主体，

进行、商业活动场所

不同点

租赁用途多为办公或办

事处

租赁用途多为商业销售场地或者服务行业场地

优劣势

客户需求

选择区域比较明确，有利

于经纪人进行集中区域的找房，看房，带看时间成本较低

选择区域较大，不利于经纪人房源查找，带看时间

成本较高

业务操作

房源获取方便快捷，客户及业主较好把握，不容易

跑单

房源获取途径一般，客户及业主不容易把握，容易

跑单

客单转化率

平均带看2-3次可成交一

单，转化率较高

平均带看5-10次可成交

一单转化率较低

综合表一中各个项目可以发现，高端业务中商铺租赁成单较难，而写字楼的成单相对比较容易，故在上述两种业务中选择一项业务进行操作的话，写字楼租赁业务则是首选。

（二）写字楼租赁业务与传统业务对比

1、 业务成本与传统业务对比（以石家庄地区为例）

主要成本支出

传统业务拓展

高端写字楼业务拓展

人员配置费用

0.6-0.8万元

0.6-0.8万元

办公场所费用

房租成本

0.5-1.0万元

0.3-0.5万元

装修成本

3-5万元（不含店面转让费）

无

店内设施成本

1-2万元

0.5-1万元

合计

5.1-8.8万元

1.4-2.3万元

对于我公司来说，我公司从事多年房地产经纪行业，是较为成熟的房地产经纪公司，在普通三方、房屋租赁这两项传统业务已经涉足多年，有着丰富的经验从业经验，而高端业务中写字楼的租赁业务可以看做是传统房屋租赁业务的一个延伸，无论从此项业务的人员配备方面，还是业务管理方面，都非常容易上手，这是我们的一大优势。

二、业务前期支持及投入产出

通过长时间的了解，以及在此项业务操作比较成功的公司的考察，总结出一些开展此项业务的必备条件

（一）人员的配置和支持

前期启动业务的人员配置

1、专业人员对团队影响、新员工的成长周期

（1）团队中有专业人员

新员工入职后有老员工帮带，以老带新，传授业务经验、要领，缩短新员工成长周期。平均成长周期为10-15天

（2）团队中无专业人员

新员工靠自身对业务的理解，逐渐摸索，平均成长周期为20-30天

成长标准：能够独立形成带看，谈判直至成单

2、薪酬支持、业务支持、培训体系支持

业务前期启动阶段，公司要给予优越的薪酬待遇，吸引大批有相关经验的优秀经纪人加入，入职后进行集中业务知识培训，并配发业务必要工具（网络端口等）；

说明：各公司可根据实际情况制定略高于当地同行业薪酬标准（含底薪标准和提佣标准）的薪酬待遇。

3、人员招聘支持

由于业务特性，业务过程中接触人士多为成功人士，所以要求招聘人员的形象，素

质言谈举止都必须达到一定要求，并且还要有较强的沟通能力，谈判能力。

（二）投入产出情况

1、收费标准：高端写字楼租赁业务，实行双边收费制度，即业主和客户均收取佣金，

说明：双边收费制度中，双方的收费比例各公司可根据实际情况自行制定，但双方收费比例总和不得低于100%

2、经纪人成单转化率

按照成熟经纪人的带看量2次/天计算，

则月均带看量：2次/天×26天=52次，按照租赁业务成单转化率20:1计算，可以成交2.5单，客单价4000元计算，月均为10000元。

三、业务开展

（一）资源的获取和维护

1、房源获取及维护

（1）房源来源途径：

网络

网络房源是房源来源的主要渠道，可通过各大出租房屋网站，或专业写字楼网站获取房源，也可以通过付费端口业主委托获取房源。网络房源的特点是：即时性高，房源刷新快，共享性强；

业主名单

从物业购买整栋楼业主名单，电话拜访，找出租房源。

物业合作、小业主合作、大业主合作

物业公司是获取写字楼房源的一个重要的渠道，通过与物业公司的合作，我们可以掌握整栋楼乃至整个小区的出租房源，与物业公司打好关系对于我们不仅仅只有获取房源的好处，还对于以后我们成交的房源能够顺利的办理各项手续。

所谓的小业主就是业主本人有很多房源的人，以写字楼出租作为主要利润来源，通过合作可以很好地把控房源，并获得佣金收益。

大业主即开发商或者售楼部，可以获得大量的房源，但是大多数大业主都会有自己的租赁方式，对于房地产经纪公司来说，客户的跳单几率较高。

成交回访、老客户介绍

成交回访是一个一举两得的办法，即可以作为一个房源来源渠道，也可以作为一个客户来源渠道，还可以增加成交业主对你的认可程度，增加成交业主转介绍新业主的机会。

老业主转介绍是一个不可忽视的重要的房源来源渠道，老业主转介绍的新业主首先在对经纪人的信任程度上就会比其他经纪人高，所以这样的业主也较容易把控。成交的几率会很大。但是能否让新业主的房屋在你这里成交，就要看经纪人的服务和维护了。

（2）房源的维护有以下几种方式：

专人专盘制：即一个楼盘或者一栋楼有专人开发、维护房源；对维护楼盘效果较好的人给予经济方面的奖励。此种方式有利于对房源的维护，也会很大程度地提高经纪人业务专业性。并且有利于经纪人的相互合作，促进团队建设。此种制度较适合业务拓展中后期

专人专责制：即经纪人只负责自己的房源，做定期的回访。此种方式适合房源较少的业务前期。

2、客源的获取和维护

客源来源途径：

（1）网络

网络客源是客源来源的主要途径，对于没有店面的写字楼高端租赁业务来说，网络客源占比高达95%以上，可通过房产热门网站、经纪人付费端口获取网络客户，网络客源的特点是，即时、即效性强，共享性强，所以网络客户能否快速成交，在信息时代比的就是速度和服务了。

（2）老客户转介绍

这是一个长期受益的来源渠道，老客户转介绍的新客户对经纪人的信任度会比一般的网络客户要高得多，成交率也高很多。所以老客户转介绍的新客户一定要好好把握。但是老客户能介绍多少新客户，完全决定于经纪人对客户的服务质量和维护程度。

客户维护方法：

由于租赁业务的即时性较强，客户成交周期比较短，一般在一周左右就会快速成交，所以客户维护这项工作要求必须时时刻刻了解客户动态，做到每天回访；对于久攻不下的客户要更换人联系，了解是否所提供房源不符合要求，还是有其他原因。

（二）业务技巧及注意事项

1、看房确认书签订技巧

房地产经纪人形成一次圆满的带看的标志，即为承租方、出租方均在看房确认书上签字确认。

看房确认书的签订不仅仅是体现经纪人工作量，更是保证居间方（房地产经纪公司）利益的重要手段。带看过程中当客户会询问签订看房确认书的用途时，经纪人不必遮遮掩掩，完全可告知客户是为了保证我们所付出的劳动得到应有报酬的凭证。不成交不收取费用，成交后要按照签订的看房确认书上的收费比例支付佣金。另外，为防止客户方恶意跳单，我们可以采取录音、录像、照相的方式牵制客户，做到证据确凿，有据可查。

说明：若租赁双方中有以公司名义出租或承租房屋时，客户签订上述各种确认书要特别要求承租方、出租方必须同时写明公司全称和本人姓名。

注：看房确认书见附件一

2、逼定技巧

经纪人带看客户所选择的房源要有策略，这样可以促进客户下定，最适合的带看顺序是（按性价比划分）：中等--优秀--一般的顺序，能让客户明显感觉到优秀房源，形成大的落差，让优秀的房源给客户留下较深的印象。切记选择：一般--中等--优秀，的顺序带看，这样会给客户形成期望值越来越高的心理，不利于客户迅速下定。

由于大部分租用写字楼的客户都为公司代表，这类客户在选定房源犹豫不决时，经纪人应学会捕捉其话语含义，必定时要讲究策略，考虑是否可用利诱。让客户迅速下定。

3、收佣技巧

佣金是我们的收入来源。高端写字楼租赁业务在收佣方面，每个城市的特点有所不同，例如北京、上海等地一般是出租方（业主）支付给第三方佣金，其他城市情况各有不同。但对于房地产经纪公司来说，无论哪一方支付佣金，我们都要用高质量的服务和专业性来换取。我们追求的是利益的最大化，在双边佣金收取的过程中可能会遇到以下问题：

（1）客户不支付或只支付少许佣金

解决方法：在业务操作过程当中，经纪人形成带看之前一定要确认我们的服务佣金收取比例和金额，并且看房前签订看房确认书（内容中一定要含有佣金收费比例或金额），若客户不配合签订看房确认书，可以拒绝带看，将客户拒不支付佣金的可能性降到最小。

（2）业主不支付佣金

解决方法：电话拜访出租方（业主）的同时，一定要表明自己的身份，并告知我们为您出租房屋提供的是有偿服务，并告知收费标准和收费方式。如果有出租方（业主）不接受支付佣金的情况，可以变通方式，要求经纪人以不同的房地产经纪公司的身份对出租方（业主）进行电话拜访，灌输出租房屋的有偿服务规则，直至出租方（业主）认可或默许为止。

（3）签订合同时承租方或出租方拖延支付佣金

解决方法：签订合同时，承租方可能会以资金周转不开，出租方可能会以还未收到房租为由拖延支付佣金时间，遇到此种情况的话，我方可要求双方签订佣金确认书，确定佣金支付金额和支付时间期限。要求双方签字，按手印。确保佣金收取的可靠性。

注：佣金确认书见附件二

3、注意事项

业务操作过程当中经纪人必须要体现其专业性，不光要熟练地掌握业务流程，还要对业务操作中的一些细节上的、双方比较关注的问题要做到专业。

在高端写字楼租赁业务中，大部分客户是以公司或企业的名义租赁办公场所，那么就会涉及到办理营业执照、办理各种证件及其他承租方比较关心的问题，这时候就要求经纪人对办理上述证件非常熟悉，走什么样的流程，需要那些机构出具什么样的书面证明：

注册公司需要提供的材料；

写字楼注册公司税费如何收取；

是否需要办理消防证件；

是否需要合伙人共同办理；

承租方公司原有办公地址怎样变更新地址，需要新注册地点提供哪些手续等

由于承租方的公司各行各业都有，所以要求我们的经纪人不光要掌握自身的业务，还要对注册公司的知识有更多的了解与掌握。

（三）合同文本

签订合同是双方成交的最后一个步骤，但是往往会因为签订合同时双方条款不一致时而发生矛盾，下面是签订合同时可能遇到的几种情况：

1、双方自出文本合同

高端写字楼租赁客户大部分是公司来签订协议，每个公司都有自己的文本合同，所以当双方因为合同文本而发生矛盾时，我们可以将双方的合同文本综合起来，在确保我公司的利益的情况下，达到双方协商一致即可。

2、我公司出具文本合同

当双方没有自己的文本合同时，由我公司出具合同时，要尽量保证合同的公平、公正、简洁。

说明：

（1）无论是何种合同文本，其中必须要有的条款有：产权证编号，产权性质，房租具体金额及交付方式，租赁期限，是否含有家具转让费用及金额，房租逐年递增比例，装修期时间的约定，是否允许承租方悬挂广告牌等等，合同签订一式三份，我公司留一份存档。

（2）无论是由哪一方提供合同，合同中的条款一定要确保公司利益。