一、当前电商行业的环境。

现在的电商日益发展壮大，很多人都把挣钱的目光，投向了电商。那么电商现在究竟好不好做？答案是，非常不好做！具体的原因，归根到底是大资本的进入。大量拥有资本的单位（企业）或个体进入电商。他们在从事电商过程中，用远低同行想不到的成本，在价格领域占据了绝对的优势。具体低到什么程度，我曾经参观某电商工厂，他们是自己买包装生产设备，自己制作包装，中小商家的包装大部分在包装厂定做或者买其他的现成包装，包装成本自然就高了一些。（具体差多少，有兴趣朋友可以了解一下二级包装厂和三级包装厂的生产）。还有一个就是快递费，快递重量不同，收费不同，地区不同，快递收费也不同。但是肯定快递单量大的快递公司的收费越低。给一个价格作为参考，某百货类电商企业的快递费是，不计重量2元|件，这个数据只作为参考。总得来说，就算工厂的拿货成本和你一样，你为了冲销量和GMV拉自然流量排名，设置的价格不亏也不赚，他们有包装和快递优势，卖价和你一样，他们也能挣钱。何况工厂拿货成本不可能比中小商家的成本高。所以中小商家在电商竞争中，几乎没有什么优势，这才导致的不好做！

二、大电商的资本玩法

举例：拼多多的秒杀坑位，全网最低价的商品就能报名上活动。秒杀属于首页活动，流量大，销量大。中小商家的成本高，上活动就是亏，大商家上活动，就也能挣钱。但是大商家会给一个比中小商家卖价更加低的价格去报名。原因是大商家之间也有竞争，他们在竞争类目排名时候，需要靠一些活动累计销量和GMV（这里的GMV是有效GMV）。商品的销量、GMV以及商品在活动中的表现，都会影响今后自然流量排名，有了越来越高的排名，自然流量就越多。大商家靠报名活动，快速的拉高产品排名，以达到打爆款的目的，而目现在平台的大多的流量被活动界面抽走，中小商家又承担不起报名活动的亏损，想要生存越来难！

三、中小商家应该怎么生存（干货来了！）

以下内容针对有基础的商家！

我们已经分析了，电商的当前趋势，那中小商家到底应该怎么做，才能挣钱？我们需要有一些平台思维和推广技巧！

1.平台思维

首先考虑平台有什么，流量！其次考虑平台为什么把流量（自然流量）给我们，平台看产品数据！产品表现的越好，自然平台会给你分配流量。产品的表现包括：点击率，转化率，有效GMV，UV价值以及综合评分。综合评分包括：评价，售前售后服务等。从平台考虑，平台会把流量分配给表现更加好的商品。我们想要流量，那么一定要做的是优化。优化内容包括，主图，视频，详情页，评价。这些是很多商家都做过的事，但是依旧效果不理想。很多人认为是运营技巧的问题，其实还有一个重要的，就是价格！

同一商品，商家定价都是有区别的，消费者购买时不一定买价格最便宜，也不会是最贵的，是一个区间内的价格最受欢迎，那我们一定要把我们的价格合理的设置在这个范围内，所以需要设置在多个SKU。这里说的价格设置针对非标品，如果是标品，消费者的购买行为是在都是差不多的情况下，大多数人会选择最便宜的。优化以后，销售还是不理想，如果运营也没有问题，可以考虑三级类目热度大小的问题，有些商品热度高，有些热度低，购买人数不一样，销量也会受到影响。

还有一种特例：商品所在的类目，热度很高，但是存在某些大品牌。而你又没有很大的竞争优势，这种情况下销量不理想，个人建议更换类目。

只要你的商品热度不错，优化出来的数据，高于同行水平，那么一定会有自然流量进来，具体高到什么程度，同行水平的1.5倍以上！数据参考建议直通车的数据。因为直通车的流量相对精准。

2.推广技巧（重点！）

付费推广有很多种，直通车，超级推荐，场景推广等等，现在所有的推广，都又加上了智能功能。随着智能功能出现，运营看起来不再需要那么经验了。开启智能功能，点击率，转化率看起来都不错，但是ppc费用又会高很多，因为精准的流量必然花费更大的价格。个人建议手动加自动做推广，这样ppc可以得到有效控制。重点：所有的推广工具，都仅仅是工具，不要想得过于神秘。

推广设置，这里我只讲新品的直通车设置（这里有一个提前就是你的新品已经完成了测款测图，测图测款可以用直通车全智能模式）。直通车关键词选择，具体怎么选择，可以搜索其他文章学习，前期不要选择类目词就行了，不作为重点介绍。关键词大概选择20—30个，关键词选好以后，所有关键词统一出价，把所有的关键词设置成同一个价格。出价具体出多少，直通车智能词包（或流量智选词包）里面可以看到同行平均出价，同行平均出价就是你的关键词统一出价，同时把智能词包开启（自动出价不要开）。前期的时候直通车权重低，可能会跑的比较慢，只要直通车有展现量就行了，一天以后根据关键词反馈的数据，进行优化。如果实在不知道怎么优化，这时候你的智能词包如果表现的比较好，就把智能词包出价提高1分钱，到后期关键词的数据很多了，再做关键词的优化。这里需要说一下，直通车玩法有很多，这里讲的这个玩法，是用关键词配合智能词包并且关键词的出价可以控制智能词包的出价，这样操作不会翻车（这里是重点）。具体原理不做解释！产品直通车表现很好，直通车权重起来以后，慢慢托价。

直通车时间溢价，因为有智能功能加入，时间溢价功能的性价比下降了很多，所以时间溢价一般设置成0-8点溢价百分之50，其他时间段为百分之百就行了。

推广计划中最重要的是什么？是人群设置，人群对转化率影响的很大。找到商品所对应的人群属性最为重要！拼多多和淘宝人群划分有一些区别。具体人群选择可以查阅其他文章，我这里讲的主要是人群优化，前期我们不知道哪些人群有用哪些人群没用，所以我们可以多开几个人群，人群统一溢价百分之10。有了一定数据的积累，把转化率低的人群删除。后期根据系统提供的人群信息，增加特定的优质人群。

在前期推广中，产品要做销量的递增，补单是一件很重要的事，现在的防作弊机制非常厉害，最好的补单就是有自己的鱼塘，送一些小礼品都没有关系，不要找外面的人补单。有时候我们认为没有被系统检测到补单，实际上系统只是不处理你，但是你的商品很难起来。有自己的鱼塘，补单的效果可能比开车更加立竿见影！

推广工具，只讲了直通车，其他的推广工具设置也差不多。原则就是用最低的ppc去获取展现量。

四、我真正想对你们说的！（超重点）

我今天讲的产品的数据（点击率，转化率等）要高于同行数据1.5以上，能够达到这样一下数据的产品，基本上就是爆款了，爆款不是靠推广工具成为的爆款，而是本身它就是爆款！推广工具只是辅助的，帮助我们产品快速的让平台知道我这里有一个爆款，你快给我流量。中小商家做电商避免入坑的关键就在于测款测图，如果你的商品达不到爆款的数据，优化后依旧不能达到，建议重新选款，不要想着靠推广，怼一个爆款出来。现在的大商家，资本已经经过早期的积累，大商家打造爆款可以靠资本，前期亏很多，后期别人一样的赚回来。中小买家如果想靠怼推广，让产品成为爆款，基本上不现实，因为你的对手远比你花费多的多。你在玩推广，人家在玩资本，这个没有可比性的。如果你身边没有这样的爆款商品，建议不要轻易做电商。电商除了产品的本身，还有很多环节，你的进货，发货管理，你的客服话术，你的售后服务，每一样都是关键！这个行业没有想的那么轻松简单。这才是我想对在这个行业找不到方向的人说的。同时也致敬这个行业依旧坚持和奋斗的人们！