蚕食策略（战略规划三要素）热门网络小说2020-11-06 10:25:36

公元前238年，秦始皇嬴政铲除了丞相吕不韦和长信侯嫪毐集团，开始亲政。随后，秦王政在李斯、尉缭等人的协助下制定了“灭诸侯，成帝业，为天下一统”的策略，具体的措施是：笼络燕、齐，稳住魏、楚，消灭韩、赵；远交近攻，逐个击破。后来的史学家在研究这段历史的时候，发现秦灭六国的策略就像是蚕吃桑叶，一点一点地将其侵吞。刚开始，人们或许会觉得蚕吃桑叶的速度很慢，但是没一会儿就会发现，桑叶的一大片已经成为蚕的“囊中物”。因为它贴切生动地概括了强秦逐渐灭掉六国的历史情景，所以一直为史家所沿用，几乎成了秦灭六国的专用语。如今，人们把“蚕食策略”嫁接到谈判上，发现它的作用力依然巨大。

通常情况下，在谈判的过程中先争取小的让步，再争取大的让步，先做成小的订单，再争取大的订单，最后达到逐步扩大己方利益的目的，这便是活跃在谈判领域的蚕食策略。蚕食策略可以在谈判的各个环节中应用，即便是谈判已经结束，合同已经签订完毕，也可以请求对方答应你一些小的要求。由于合同已经谈拢，因此对方一般会从大局考虑，对你的一些小要求给予照顾。

蚕食策略会奏效，主要基于人们这样一种心理：既然已经做出了一小点让步，再让一点也无所谓。一小步可能真的无关紧要，但这种策略的重心在于，一旦你有了提出条件的意识，对方有了让一小步的心理，那么事情就会水到渠成。当每一小步汇集到一起的时候，你就会发现自己的利益取得了重大进展。

其实，与家人、朋友之间的“内部谈判”相比，商场上的销售员在与顾客谈判的时候驾驭蚕食策略的能力更高一筹。事实上，商场也的确是蚕食策略最经常发挥作用的场所。

有个小伙子到一家大型百货公司应聘销售员，经理让他先试用一天，然后再决定是否正式录用。下班后，经理问他做了几单生意，结果他回答说只有一单。要知道，别的刚参加面试的销售员每天勤勤恳恳地工作下来，至少也能够做成七八单生意，而他一单的业绩在经理看来的确有点寒酸。本来经理已经决定让他走人了，但还是顺嘴问了一句：“你这一单的销售额是多少？”

“40万美元。”小伙子答道。

听到这里，经理半天没缓过神来，因为即便是公司最优秀的销售员也很少有一天销售额超过5万美元的，而这位才第一天上班的新人就可以做到40万美元。

“40万美元……你究竟卖了多少货？”经理略显尴尬而又急切地问道。

“有位先生说要鱼钩，但因为是新手，所以不确定选择什么样的鱼钩。正好我经常钓鱼，对这方面的知识多少了解一些，便向他推荐了几款。后来在和他沟通的过程中我了解到，他是一家上市公司的老总，而且空闲时间非常多，对钓鱼的热情也非常高，就把在海上和湖面上钓鱼的工具都给他推荐了一遍。随后，我建议他把大、中、小号鱼钩和鱼线都买了，因为可以在不同的环境感受到钓鱼的不同乐趣。我问他最希望去哪里钓鱼，他说海边，所以就建议他买一条可以在海边钓鱼的小船。结果带他到卖船的分公司后，他选了一艘有两个发动机的帆船。”

听到这里，经理显然已经目瞪口呆，有点不敢相信自己的耳朵。

“只是想买两个鱼钩的顾客，你是怎么说服对方买这么多产品的？”经理问道。

小伙子笑着说：“不，他刚开始只是随便看看，并问了我明天的天气怎么样。我说很好，非常适合钓鱼，结果我们的话题就聊到了这上面，后面他的需求都是我一步步挖掘出来的。关键是我和这个人聊得很投机，而且他也很大方，然后就成交了这么多产品。”

通过这个例子，我们不难发现，顾客的需求是无止境的，如果你不主动挖掘就会错失很多商机。但是挖掘顾客的需求绝不能依靠谎言进行欺诈，必须建立在顾客利益的基础之上。当然，为了减少顾客的警惕心，在挖掘他们的需求时，不能过于心急，需要循序渐进地进行。另外，在挖掘需求的时候要始终秉承一个原则：为顾客着想。这样，你挖掘的越多，顾客成交的也就会越多。

蚕食策略固然可以将自己的利益最大化，但是在实践中也要防止他人对自己的蚕食。为了防止对方侵吞自己的利益，最重要的一点就是坚持自己的选择，控制自己的欲望。唯有这样，对方才抓不到你的把柄，蚕食策略也就找不到发挥的余地。有时候，也可以采用一些小小的技巧，让对方的蚕食策略落空。比如在谈判中，你可以装可怜，告诉对方你已经把价格压到最低了，如果再低，企业就相当于免费给他们打工一样。或者，你也可以把决策权转移到谈判对手联系不到的你的“上级”身上，让对方产生一种你没有决定权的感觉，这样，他们的蚕食策略也会自然落空。