搞好营销是靠人还是靠模式？对老板们来说，已经不是个问题，大家都会回答说靠模式。但是，营销模式到底是个什么东西，如何设计营销模式，老板们则完全弄不懂。我们先来解决第一个问题：什么是营销模式？

营销的“营”字，就是想办法的意思，“销”字，就是卖货的意思，合起来，就是“想办法卖货”。

从消费者的角度，就是“想办法让人购买”。如果非得文雅一点，营销就是“促使目标对象产生购买的行为”。根据营销的概念，“营销模式”可以有如下的描述：以实现持续销售为目的，把若干种必要的营销行为组合起来，并形成稳定的流程和方法，这种稳定的流程和方法就叫做“营销模式”。

营销定义有三个层面

第一个层面，营销模式是个“系统”，且是个“行为系统”，也就是由各个“必要行为”组装而成的一系列行为，单项行为不能算模式，没有实施的方案不算模式，实施后没有成功的行为不算模式； 第二个层面，是“持续购买”，营销模式中的所有行为都是为“持续购买”服务的，一锤子的买卖不是营销； 第三个层面，是“目标客户”，每个品牌都有自己的价值模式，品牌只服务于价值模式认同的那些人。因此，不是针对目标客户的行为，哪怕能产生销售，也不属于营销。

公司讨论

营销模式如何设计？

任何营销模式，都由三个环节组成。第一个环节，是“纳客”，也就是说如何让客户知道我们；第二个环节，是“转化”，也就是说如何让客户购买；第三个环节，是“巩固”，也就是说如何让客户持续购买。

认可这个过程吗？如果认可，营销模式就好设计了。

营销三部曲中的第一部：养鱼模式。

先看如何让客户知道我们的“养鱼”环节。首先，我们分析一下客户在哪里。如果知道客户在哪里，我们就可以直接找到他们，这就是“推销”的方法；如果不知道客户在哪里，我们就想办法让客户知道我们在哪里，这就是“营销”的方法。

推销—知道客户在哪儿，我们找他去

营销—不知道客户在哪儿，想办法让客户来找我们。

比如，一家食材配送公司，他们的目标客户都是机关食堂，按理上门推销是最简单的方式，但是机关大院业务员连大门都进不去。怎么办？我们就想了个做“期刊”的方法，通过投递的方式勾引客户约见我们。这种方式，就像“地对地导弹”一样，从公司“发射”到各个机关单位。后来，我们把这种方式叫做“地网”。凡是客户是单位，又有明确的地址的，都可以采用这种低成本的“地网”。

同时，我们通过网站推广，也把信息送达客户。这种互联网推广的方式，我们叫做“天网”。食材公司有好几辆冷链车，上面打上广告画面，我们称作“车网”。（其它没有车的企业比如有门店的 叫做“场网”）。另外，老客户的转介绍也可以构成一张网，我们称之为“人网”。

综上所述，“养鱼”方式可以由“四网”构成，即“天地人场”四网联动。也许老板们认为这样做太复杂，但不这样做是搞不好营销的。

在初中物理学中，大家就学过“省力不省功”的道理。营销模式也像机械能一样，只能省力，不能省功。在营销中，环节越多，每个环节就越容易；环节越少，每个环节就越困难。你想用一个岗位就把营销搞好，把这个人难死也搞不定营销。

现在好多企业都没有营销体系，把销售任务都压在业务员一个身上，所以很累，所以不出业绩。

营销的成功的标志，就在于是否能让目标客户产生“购买冲动”。要产生购买，必须把品牌形象规划好，把品牌特点优势表达来，所以，营销与品牌密不可分。