在老高电商俱乐部去年12月的一场复盘例会中，邀请到了金喜璐家纺创始人老金，关于精细化营销，他的独到，以下为演讲全文：

　　我是14年一月份对淘宝进行钻研的，三月份店铺正式开始运营。之前家纺做了八九年的时间，在行业里一直是做线下的，但是我一直是以职业经理人的身份存在的而不是创业的身份。12年3月份正式开始运营天猫的店铺，我直接做的商城，后来开了商城以后为了做一些测试才有了C店，但是并没有用心去做，也还只是做商城。C店一直是处于成长期，去年三月份的时候我们只是租了一个小小的写字楼，楼上楼下面积是100平楼，下面放货物楼上放两台电脑。而且100平是建筑面积，那么到了五月份的时候，我们搬了第一次家，办公室的面积扩展到300平左右。那个写字楼里有很多的毛坯，给我们一个条件说我们可以一间一间的租，到六月份的时候我发现我们已经租了13间，按建筑面积算就是1300平。但是后来就十分不方便了，好比一个仓库。所以我们就搬了现在这个家，我们现在在浦东金桥区在一个厂房，在里面办公。现在全国有三个地方，一个是合肥，是我们的客服中心，大概有二十多个人不到三十人，在上海我们仓库还保存，但是员工比较少只有四个，大概有二十个左右，试运营在仓库里办公，另外南通有一个仓库是今年年初成立的，还成立了物流部，买了一辆卡车。南通的仓库大概有2000多平，上海的有1000多平，目前的仓储面积是4000平，现在我们还有一个仓库在建是5900坪，也就是说到今年的十月份我们会有10,000坪的仓储面积，有接近10,000票日发货量的发货能力，这都是我们大概的一个情况。

　　去年从三月到12月这就是我们一个营业状况，因为前一阶段我们的营业额比较少，只有几十万，是一点点往上涨的。三月到十二月份金喜路品牌一共是做了3000多万，因为前一阶段跟我们团队有关的营业额大概全部都是电商的，一共50,000,000。今年因为整个天猫的成长、整个类目的成长也是比较快的。再加上我们团队基础，比去年要好很多。所以单纯从营业额的角度，在五月份我们的店面已经突破了50,000,000左右，其实在五月份我们家纺是淡季，真正的旺季是10月、11月、12月份。去年年底，去年我们签订了天猫30,000,000的K，基本上现在我们已经完成任务了。是这样一个状态，在开场之前，我想和大家互动一下。过年以后大家觉得自己过得很不错的可以举下手吗？可能是大家太谦虚了，但是我认为这还是比较真实的一个体现。虽然大家谦虚一点，我认为自己的日子过得很不错的是少部分，尤其是今年过了年和去年下半年已经有明显的感受，就是竞争日益激烈。尤其是双十一我们放了一个高号，赚了一百多个亿，全年的营业额是11,000，在整个社会造成了很大的影响。大大小小的实体店老板对电商有了前所未有的关注，包括已经做了电商的实体大佬，也有了前所未有的投入和关注。因为之前我有幸成为天猫智囊团中的一员，因为这些人基本上都是天猫里的顶级商家，那么在300个人当中，我很诧异心也很凉的发现大部分都是线下品牌的电商负责人。而且以前是很难看得到那些真正的大老板的，他们的身价可能很早就是几个亿、十几个亿了，很难看到大老板，现在看到这些大老板并且能在同一个桌子上吃饭是很正常的事情。这说明什么？说明他们前所未有的关注，其实背后我们应该冷汗直流的。给我们的也是前所未有的压力。所以说我个人的一个判断就是零八年到一二年，也许是我们淘品牌很好的一个成长时期，在错过这个时期以后，不是说不行，因为整个大势在发生变化，整个市场在发生变化，极具公平的竞争环境下，其实也是线下品牌较有一定的优势，所以很多东西，公平就是不公平，不公平就是公平，所以我们遇到了前所未有的。前几天和一个线下有几十万销售量的老板在聊天，在10年前，他的广告投入就是上亿的，广告投入今年在淘宝上应该是这样的他大概有60,000,000的广告预算，这样一个预算可能对我来说是个天文数字，但是对他来说，他还有能力去加大的投入进行他品牌的重建。

　　去年我们一直提到的一个概念；精细化运营、差异化营销。这是去年我经常念到的一句话，基本上做到这两点就可以了。至少有一个飞速的发展，这几年无论是差异化营销还是精细化运营，这些都是基础。因为淘宝今年也是做精细化运营，里面的数据化营销有了前所未有的关注。那么另外我还想听说的一个观点就是说今年是品牌加营销年，其实品牌也是我的个人观点。也就是说不要去区分线上品牌线下品牌，品牌只分品牌和非品牌。但是我认为很多线下的消费者还有后期刚诞生的新的消费者，他们不会去区分这些淘品牌，是淘宝产生的品牌还是线下品牌，他只会认为它是品牌还是不是品牌。也就是说，今年如果我们想做大盘，想有一个很大的发展，比如说想营业额过亿或者有很大的理想的话，那么一定是品牌营销。为什么说是营销呢？营销策划或者说营销管理是对品牌的一个爆发性成长的很关键的一步。比如说同样是品牌，在天猫上或者说在线下操作的一些活动，有成功的有不成功的。为什么都是同样的品牌，同样的投入，其实营销是起到很大的作用的。也可以举一些例子。比如说，前几天我们类目里面，有一个朋友他在做聚划算的时候，他做聚定制，品牌当然是他这个品牌，他之前可能只有几千单的成交，甚至只有几百单的成交，但是因为他眼中的一个营销的概念，他请了一个八九十岁的老奶奶去手绘的一些图案，比较有感觉的一些花卉。他把这些hui花卉会转移到床品上床单四件套上面，同时做了一些公益的活动，每销售一个床上四件套，都会返给老板的10元钱进行补助并且他把产品的整个设计过程都能描述出来。将老奶奶的话和花形形成一个对比，然后设计师又在重塑这样的花心，做出成品。最后做出一个很有公信力的营销活动。他平时卖的四件套只卖￥99，当时他无可奈何要打价格战，但是通过这个聚定制，这个床上四件套他竟然卖了￥149，返了10元钱以后，还有139元，后来他卖爆了，可能是品牌加营销这样的概念。如果我还可以做一个判断的话，14、15、16年可能是线下品牌的一个机会，或许过了16年，线下品牌这个机会又错过了。因为在那个时候可能网上会出现的一些很红火的品牌，在网上10个品牌当中有两三个蹦出来了，做得非常非常好或者更多。因为到那个时候网络上的占比应该是非常高的，我可能也看不到了或者曝光率很低。所以到那个时候线下品牌又会非常难，就是这样子也就是所谓的。傍大款或者大树底下好乘凉，这是个人的一个观点。