一、

线下营销渠道模式

基本结构：

企业一级批发商—二级批发商—零售商—消费者，

产品从制造商流向

消费者的过程中，

省级总经销商供货给二级批发商，

如百货商场、

家店批发市场

等区域性中间商。将省级代理商作为资源平台，充分发挥一级批发商的积极性，

努力提升电饭煲的终端覆盖率，

增加电饭煲营销渠道的宽度，

从而提高在市场的

占有率。

二、线下营销渠道类型

主要渠道有三种，

第一是家电城和家店批发市场，

第二是传统百货商场，

第三是大型超市，

第一个是传统的家电销售渠道，

后两个是近些年高速发展的新兴渠道。

新产品定位于大学生，零售商的店址尽量靠近大学。

1.家电批发市场已批发为主，零售为辅，可以辐射到本区域外的经销商。家电

批发市场能够减少终端费用，凭借其可靠的质量被下游经销商接受，可以瞒

住二三级市场消费者对其低价的要求和高质量的需求。

2.传统百货商场的家电部门也是传统销售渠道，但是随着百货商场竞争加剧，

造成综合性百货业经营费用攀升，而家电厂品的销售毛利并不高，所以家电

产品在传统百货商场的经营呈下降趋势。但是，由于区域的不平衡性和地区

的环境差异，在全国范围内，特别是新渠道尚未完全估计到三、四级城市，

小家电仍以传统的百货商场为主要渠道，百货商场还是有绝对的渠道领导力

和控制力，目前其销售额能占到销售总额的21%。

3.大型商场主要是家乐福、沃尔玛等。从目前的小家电市场占有率来看，大型

超市的家电市场份额越来越低，随着专业家电连锁卖场影响力的扩大，大型

超市的家电份额将会越来越小。从大型超市的消费者来看，无论沃尔玛还是

家乐福，推行的都是低价产品策略，即这些超市和竞争对手竞争的最有效的

方式就是价格，所以沃尔玛和家乐福小时的通常是低价产品，消费者也多半

为低端市场的消费群体，大型超市对这些低价产品有很大的兴趣。

三、

线下渠道管理

1.各区域批发商不可发生串货现象，根据资金和团队的实力的不同对代理商和

批发商的最低批发量也不相同。

2.经销商与零售商要保持较为密切的联系，发现问题及时回馈或者提出相关解

决方法与建议。

3.零售商、经销商、批发商可以经销多个品牌的产品。

4.终端销售人员要与企业签订一定期限的合作协议，尽量避免人员流动，中高

层管理人员要达成一定的共识，制定最合适的销售政策。该区域的销售人员

只可在该区域进行销售，不要调动区域的销售商。

5.批发商与经销商可以成为企业的股东，根据其业绩获得相应的股份