连锁企业想招商，选择正确的招商策略至关重要。但是招商策略通常要受到来自企业各方面资源的制约，因此，企业必须根据自身的实力，制定适恰当的招商策略，这也是招商进展成功的关键。

现在的情况是，很多企业在选择招商策略和模式时盲目照搬和照抄别人所谓的成功经验，一些职业操盘手也固守过去成功经验，经常出现招商策略水土不服的现象，导致招商成功率非常低。

我认为企业在招商之前，盘点自身资源十分重要，所谓知己知彼，才能百战不殆。只有对自身实力做出客观的判断，才能审时度势，选择合适的招商策略。依据企业拥有的资源，我们将招商策略的选择归为 6 大类，供企业招商参考。

第一类：依托强势背景型

第二类：产品导向型

第三类：市场队伍导向型

第四类：利润导向型

第五类：公关能力导向型

第六类：低扣率导向型

一、依托强势背景型

产品或企业拥有强大的背景支撑，如当年宝洁公司的 CCM 钙在全国开始招商时，宝洁公司振臂一呼，应者云集。借助宝洁日化产品在中国建立的强势品牌形象，加盟商对宝洁CCM 钙输出的“洗牌”、“颠覆”等广告说辞深信不疑。这类企业或产品一般采用的策略都是属于豪华型——大概念，大手笔，招商广告常常是整版甚至跨版，招商大会冠以“论坛”等字眼。常用的策略有：

竞标策略

顺势策略

二、产品导向型

这种企业一般在资金、渠道和背景上没有优势，但手里拥有一个出彩的产品或概念；或者产品上也没有特殊的地方，但只有产品有文章可做。在招商策划中一般采取以下策略：

差异化策略

机理创新策略

效果体验策略

三、市场队伍导向型

这种企业本身拥有丰富的市场操作经验，对产品和市场操作具备十足的信心，这种企业招商一会选择样板市场策略。

耳听为虚，眼见为实，看过太多美丽谎言的经销变得非常实际，不见兔子不撒鹰。因此，具备市场操作实力的企业往往会扎扎实实做几个样板市场，通过榜样的力量来征服加盟商。榜样的力量是无穷的，它给我们加盟商朋友以最坚定的信心。

四、利润导向型

在招商中，我们发现不少企业一味追求企业招商回款的规模，往往是回款很大，但除去房租、人员工资、生产成本等之后，发现赚的很少，甚至亏本。所以，很多精明的中小型企业在招商中不盲目追求回款的规模，看中每一笔招商回款的利润。这种产品在招商中往往采取撇脂定价策略，即采用高价策略。

五、公关能力导向型

这种企业的老总或高层管理人员善于公关，或者拥有强大的社会关系资源，企业领导层长袖善舞，常常能化腐朽为神奇，能为企业招商搭建一个良好的平台，在招商中往往采用公关造势策略。

很多企业老总都是资源整合的高手，有的利用海外关系，将公司包装成进驻中国的外资企业；有的走上层路线，公关权威机构，为产品招商谋求更多的社会资源；有的整合媒体资源，在权威媒体上发表引导市场和树立企业形象的软性文章，为招商开展做好铺垫；有的是策划某一事件或抓住某一热点话题，制造新闻，获得社会广泛的关注。

六、低扣率导向型

这种企业一般拥有多个产品，企业没有任何优势，唯一吸引加盟商的是超低的代理扣率，往往是一个零售价 100 元的产品，加盟商只需花 10 元甚至更低的价格就能拿到代理权。这样的企业在招商行业里占据很大的比例，他们往往采取两种典型的招商策略：

1.长期的小广告策略

2.频繁地参加展会策略