分享主题：十二生肖社群实践案例分享

嘉宾简介：朱锐，深谙于借势扩张打法;操盘培训机构，区域业内业绩数据第一； 15个月，10万资金，扩张4家分支机构，累计营收580万；联合创始酒店服务式公寓，140天，将集团公司换血，造血，重组运营中心。现在在干的事，通过微信渠道玩卖衣服的社群。

大家好，我是朱锐，很高兴今天可以跟大家做分享。我之前主要是做传统行业，做线下连锁。做微商也是感觉没有什么好项目，个人也感觉这几年投资行业也没有什么好的项目可以投，所以我就在想能不能通过微商渠道，自己搞一个项目出来。为什么我要选择衣服这个品类呢， 其实之前我也选择过很多品类，但因为可能和个人的经验有关，我比较喜欢做长线，上一份创业我是做的酒店，所以自然而然就想到了做衣服，之后便从衣服的库存开始着手准备货源。

关于创业的思路：经过思考后，战略就清晰了，先线上，再线下，重积累和口碑，最终尝试走定制。

那时，一次偶然的机会，我认识了一位做服装行业做了一辈子的老板，他跟我说：“你知道中国的库存从此时此刻起一件都不生产都够中国人穿10来年了吗？有很多品牌的库存，他们其实都没有办法去消化。”所以之后我就在想，如果把这个库存现象变成比较好的经济效益也是一门生意，所以从去年开始我便开始一直寻找货源，当然中间也有很多心酸无以言表。

第一个阶段（结合品类、筹备跟建仓）

开始的第一个阶段我主要是结合品类、筹备跟建仓。我为什么会想到这个战略呢？下面我讲一下我的个人看法，我们都知道在14、15年很多线下出现了衰退之势，包括二三线城市的小区的门面都低价转租了，我就在想线下如果能够复苏的话也许会是一个机会。但是通过线下去打造一个服装的品牌、品类，这个太夸张了，需要太大的投资。所以我就在想，90后、00后他们不是特别注重品牌，更注重个性化，我觉得往服装定制这个方向去做，以尾单跟库存作为切入点，去吸引很多黏性顾客终端 ，然后通过线上代理团队挣到钱，再去开设线下的社区店，我觉得这是一个路子，能去尝试一下，于是我便放手去做了。

第二个阶段（发布软文招代理）

在社群发展的第二个阶段，从今年3月开始，我就开始通过线上推广，招聘代理。我没有三级分销，所有的代理都是一个终端。去年通过推广一个月招了2000代理，但是后面失败了，因为那种模式在线上不好管控，运营成本特别高，背叛的成本也特别高。所以从今年上半年开始，我就开始做直营社群的形式，花了很长时间，研究了渠道和软文推广，大概今年3月份，我的一篇软文招了3000多个意向代理。

起先软文的投放包括加人过来的发布会及转化都是我自己带着我的合伙人亲自操作，因为下面的人操作的转化能力特别差。我主要通过讲创业故事来转化，我们的淘汰率是比较高的，我们1000多个意向代理，参加发布会的有300多人，最终入选的有100人，再经几个月的业绩整理，最后就只剩下五、六十人。我要的是精品，如果她基本上卖不出去货的话，我基本上就淘汰了，因为我们刚开始的机制是不收取任何费用的，也不需要囤货，所以关键是看你自己有没有能力去卖货。

第三个阶段（开发ERP系统）

在今年5月份开始，发展比较壮大了以后，觉得我们团队线上社群的管理要有制度要有自己的手册，所以我开始编撰我们的手册，那个时候量大了以后，客服开始跟不上了，然后我们就从4月份开始研究开发ERP系统，现在APP也开始做上线了，都是留给内部的运营所用。

关于社群运营管理：社群管理其实很苦逼

对于社群的运营管理：我遵循三同四度原则，因为线上有的是专职有的可能是兼职，毕竟线上是看不到的，要通过什么去运营呢？所以我就想到要把原有的公司化制度和好的管理条例，结合实际情况，搬到线上来；三同是指：同定同好同利，同定——大家的约定和规定；同好——大家所处的教育背景和职业背景大致是相同的；同利——大家有共同的利益，这样才能够聚集到一起，不然社群就没有意义了。其实起先站在让代理挣钱这个角度，公司一开始是亏着钱让他们去做，这样才能保证这个留存率，没有团队，人员基数发展不起来、没有人员留存，即使模式产品再好没有人帮你卖，也没有用。

四度：纯度、制度、温度和气度，纯度就是忠诚，很多代理我们是经过严格删选的，不符合标准的我们是不要的；制度：线上的签到，每周一的例会、每周四的培训、包括分享的经历，每周销冠的奖金，卖货任务没有完成的罚款等都会跟奖惩制度去挂钩。温度：我的每个群主都是老大，当然选群主是很重要的，需要群主去管理各个社群，我这边的社群在人数上基本上都是有限制的，小群基本上一般是18个，第二个是30个，大群一般我是不设的。我之前是做人力资源的，所以我选的群主是比较注重个性去培养的，群主对于下面的代理，要有杀伐决断的权利，不能戴有色眼镜，包括对线上代理的人文关怀，当然最重要的还是要自控，要不停的反省，要不断的提升自己对社群管理的能力，我们的群主都会在小群的会议及时的去分析线上的管理事件，让大家能够得到比较好的总结。气度：我经常会跟我的群主讲，做老大的一定要学会分钱，分不好钱就没有好的气度，刚开始在乎短期的利益，后面就没有人长期的去为你挣钱，货是卖不好的，所以在利益分配上，我们也会在去掉公司运营成本以后的大部分钱，拿出来给群主分掉。

有很多朋友经常会跟我探讨模式的问题，我个人觉得没有什么模式是能说出来的，因为如果一个商业模式能被说出来，那这个模式再去做可能就没什么机会了，说不出来的模式，可能认真经营了就自成模式了。所以我们现在也是在探索阶段。

关于社群模型的探索

主要是直营+比较好的激励制度，现在到秋冬季节，我们团队也在想二次爆发的机会，通过工厂定制爆款吸引越来越多的粉丝，我自己也在做直营号，也希望触电会员中有这方面经验的能够给我一个比较好的建议。

个人感悟

这算是我的第三次创业，我觉得创业最重要的就是要保持初心，创业最不变的就是保持变化，要不断的去应对有可能外来环境的变化，包括最近腾讯对微商的打压，所以我就想把事做在前面，尽快脱离这个硬件环境，去做自己的APP推广。也希望大家能多多给我提供建议，谢谢大家！

提问

1、APP和ERP都是自己开发的？

答：我之前做酒店公寓的时候，我的ERP系统也是我自己开发的，所以我比较习惯把自己的数据留存到自己的公司企业里，我不太喜欢公众号开发。我觉得技术手段可以提升管理效应，那我为什么不去做呢，毕竟他可以解决很多人工成本。

2、你说写一篇软文可以招1000个微商代理。这点可以多说一下

软文我觉得是三个角度，首先是要走什么风格，是要卖情怀还是卖故事、卖诱惑？像我的软文卖的就是故事。第二个要点：软文有意向代理过来以后，一定要懂得转化，转化的组织安排是很重要的。一段60秒的语音+一张图片就可以把它转化。怎么转化呢？？让他等待，给他固定的时间，让他去参加群发布会。通过一个三五百人的微信群去转化，这是比较好的方式。第三点：转化以后还要组织这个团队每人分散到不同的小群去撩人（用不同的方式开展面试、考核）