如果五年之内你还在以同样的方式做生意，离关门大吉不远了。
营销的未来是怎样的？
未来，有可能消费者会非常聪明，我们不再需要销售人员，也不再需要广告，互联网和社交网站能让消费者了解到一切。
那么未来会怎样？我猜，那时候的市场营销最需要做的是管理好口碑。
什么是真正的市场营销？
▍营销的过去
市场营销是一门不断在变化的学科。为什么每三年左右，我都会再版更新我的《营销管理》这本书呢？因为在很短的时间里，新的案例、新的理念层出不穷，变化太快了。
起初，人们认为最重要的就是生产好产品，然后再宣传它。后来，宝洁、联合利华等企业发现了顾客的重要性。于是，市场营销就从产品中心导向转向了顾客导向。
再后来，市场营销进入了品牌导向。企业要想成功，品牌名称必须具备吸引力，要有感情在里面。消费者想买的产品可能有很多不同选择，要想脱颖而出，品牌必须能够跟他们产生共鸣。
因此，一个非常重要的概念是，品牌就是价值主张，应该去表达你为客户创造的价值，描述你和竞争对手的区别，你的定位是什么，主要的特点是什么。
比如麦当劳，它的价值主张如果是好的食品、平价的食品，就会范围太广，不够准确。对不同的细分人群，需要有不一样的价值主张。
▍什么是真正的市场营销？
如果你定义市场营销是通过销售团队、广告来提升销量，这已经过时了。
现在的市场营销，我们叫CCDV（Create, Communicate, and Deliver Value），即为目标市场创造、沟通和交付价值。
同时，市场营销的功能是促进企业来增长。为什么说市场营销可以比企业任何其他职能部门都更能带来增长？因为这是真正唯一一个花时间和客户在一起，并希望客户发生购买的部门。
如果营销人员培训得好，他们和客户待的时间长，他们会最先发现市场机会，也更可以感受到企业存在哪些威胁。
▍市场营销的框架
那么，今天我们的市场营销框架到底是什么？
① 5C
第一，顾客（Customers）、公司（Company）、合作伙伴（Collaborators）、竞争对手（Competitors）以及环境（Contexts），这就是我们通常所说的5C。每一个市场营销的框架或者计划，都要考虑到 5C 的原则。
② 4P
第二，需要描述产品（Products）、价格（Pricing）、渠道（Place）和促销（Promotion），这就是通常所说的 4P。
4P 是一个起点，如果你是一家香水公司，还可以多加一个P——Packaging，因为对香水来说，包装可能比香水本身更重要。4P的其他扩展版，还包括产品、服务、品牌、价格、激励、沟通、交付等等。
③ STP
最后，如果你刚刚开始创业，营销战略通常从市场研究开始，这是最重要的。
市场非常复杂，所以研究时需要进行市场细分（Segmentation）。不同细分群体需求不同，所以企业需要选择目标市场（Targeting），然后进行定位（Positioning），这就是我们通常说的STP。
STP之后，要针对每个目标市场都提供不同的战略，价值主张和市场营销计划。
接下来进入执行，执行过程中还要随时分析和监控流程，如果效果不好，是因为执行/团队原因？还是营销战略有问题，比如说定价太高，广告推广做得不好，或者可能目标客户选得不好（比如在目标群体市场里已经有强势的竞争对手）？在这一基础上，对策略进行及时调整。
▍4种CEO看待市场营销的视角
接下来，我们来说一说4种CEO看待市场营销的视角。首先必须要问一个问题，CEO对于市场营销了解多少？
① 1P型的CEO觉得价格（Price）是最关键的，市场营销只要负责产品定价就可以了。
② 4P型的CEO，会综合考虑产品、定价、促销和渠道。
③ STP型的CEO，不仅知道4P，还知道企业需要进行市场细分、目标市场选择和定位（STP），这样的CEO显然更优秀。
④ 第四种CEO是ME型的CEO，即市场营销必须无所不在（Marketing Everywhere，即ME），他们知道企业的工作就是给客户创造价值，营销是一切工作的开始，这是最优秀的CEO。
让消费者成为你的品牌大使
这里，我列出新的市场营销十大主要特征，大家可以与自己企业的情况做对比，你符合哪些特征？
1. 将市场营销作为公司增长引擎；
2. 通过营销领导力与其他职能的协同致胜；
3. 以移动营销为中心；
4. 收集有关客户旅程的数据；
5. 参与和建立品牌社区；
6. 使用社交媒体平台做广告；
7. 管理内容开发和分发；
8. 使用营销自动化技术；
9. 以优质的服务取胜；
10. 作为一个友爱的企业，以品牌声誉致胜。
如果这十个方面都没有做好，我觉得你们公司就要小心了。
▍营销4.0 消费者旅程地图十分重要
接下来，我想谈一下营销革命4.0，聚焦数字化如何来影响到各个行业。
首先，我们使用一个概念，消费者的旅程。
有些消费者从来没有想过要买车，但是某一天他看到了一辆橱窗里的车，问了问价格，觉得买得起，立刻下了单。对于这种消费者，企业的市场营销来不及有什么反应。另一种消费者的旅程会比较长：消费者想买一辆车，可能会先问朋友都买了什么车，喜欢什么车，去4S店看一看，之后还会试驾一下。
不管是长的消费者旅程，还是短的消费者旅程，企业都需要在其中找到接触点，并进行有效的市场营销工作。同时还要保证在每个接触点上的市场营销工作要有效，才能让消费者买你的产品。
▍顾客的5A路径
消费者的购买过程可以用5A路径来描述：
① 对产品或品牌有所了解（Aware）；
② 被企业的价值主张所吸引（Appreal）；
③ 有一些问题进行问询（Ask）；
④ 愿意购买（Act）；
⑤ 如果他喜欢你的产品，还会复购（Act Again）。
当然，最好是把顾客变成终身顾客，以及产品的拥护者和倡导者，我们称之为品牌大使。
▍谁该成为企业的品牌大使？
要记住，市场营销不仅是面向顾客，同时也要面向企业员工。如果员工都不宣传自己的产品，那一定有问题（比如企业工资较低等）。消费者购买过程中全程与员工接触，能否有良好的体验非常重要。
比如，沃尔玛公司曾经有段时间里员工工作很辛苦，而且没有安全感，感觉随时都能够被公司取代掉。后来，沃尔玛意识到问题，并进行了改变，从而把员工逐渐变成沃尔玛的品牌大使。这是大多数企业需要学习的。
创新？别忘了营销
管理学之父彼得·德鲁克强调过：企业的成功取决于两个因素，就是市场营销和创新。
如果一个公司研发出非常完美的产品，但是从没有问过市场营销人员，我觉得会大概率失败。例如，我们之前和飞利浦公司合作过，他们总在发明更好的电子产品，但很多高智能的发明都失败了。后来公司才意识到，问题的核心是他们的产品有创新但无营销。
于是，飞利浦邀请了一个著名的顾问帮助建立营销职能，对方告诉公司，他不想要任何现金回报，但要飞利浦公司的股票——他知道，飞利浦有了市场营销这个翅膀之后，股票价格也会高涨。
▍公司创新流程中的A-F模型
企业在创新的过程中需要6种角色，可以用A-F模型来描述。
第一种，推动者（Activators）：有些员工总是有新的想法，他们很有想象力，会不停地建议做这做那，但自己不去实现。这些人就是创新的推动者，企业要听取他们的意见。
第二种，观察者（Browsers）：把推动者的建议告诉给观察者，这些人会去了解是否已经有竞争对手做了类似的事情。
第三种，创新者（Creators）：如果说这是一个值得继续的想法，接下来就需要创新者把新的想法设计成原型，进行测试，再提出改进的意见，获得反馈。
第四种，开发者（Developers）：根据创新者的设计，需要开发者去开发，在工厂里面把这个产品生产出来。
第五种，执行者（Executors）：市场营销人员会在市场上执行市场营销计划，从而让新产品获得成功。
第六种，资金管理者（Financers）：最后的执行过程中，还需要资金管理者的支持，例如投放广告等。
▍如何处理当下业务与创新？
① 管理当下。
企业必须做好当前的主营业务，削减无利可图的产品或细分市场，提升运营水平，并适当精简规模（例如，汽车公司当前仍然要生成好的汽油车）。
② 选择性失忆。
企业在做好主营业务的同时，还需要开发高可行性的新产品，迎接机遇，探索爆发式增长（例如，汽车公司开发混合动力等各种新产品）。
③ 创造未来。
某一个大的创新就是未来（例如，汽车公司开发电动汽车）。
▍面向未来的关键营销理念
例如，品牌故事就是一个重要的营销概念。你的品牌是不是能够讲一个故事，品牌所代表的内容和你说的故事能不能建立联系？
惠普的车库品牌故事和海尔张瑞敏砸冰箱的品牌故事都非常吸引人。你们的企业也要做到这样，讲一个好的品牌故事，同时让这个品牌故事让更多的人知道，让更多的人接受。
如果能做到我上面所说的这些点，你的企业在市场营销过程中就能战无不胜。
相反，如果五年之内你的企业还在以同样的方式做生意，那你就离关门大吉不远了。因为市场不断变化，但是你自己没有发生变化。
