大家好，我是《36天快速盈利》的作者蒋昊。
今天，我要给大家分享一家汽修店的营销案例。这家汽修店的老板是一位50岁的大叔，之前一直开着一个修车铺，因为技术好，收费也良心，所以生意不错。因为原店址拆迁，大叔就干脆盘下了一家门面做汽车修理和保养。
不管是哪个行业，如果你不能锁定客户在你这里重复消费，你的生意就会越做越累。大叔做了这么多年生意，也深有体会。但是大叔开始营业之后，很快就发现了一些问题。
首先，因为换了地址，自然而然流失了一部分老客户。因为很多人保养车就图个方便，这也是为什么很多小区都会配套一个洗车修车的汽修店的原因。一些客户因为大叔的店换了地址，离得比较远，渐渐地就不再过去了。
其次，盘下的门面无论是地段还是装修，都比原来的修车铺强很多，但因此门面租金也贵了不少。大叔之前一直是做接地气的小生意，平常也就是给熟客抹零头，根本不知道如何营销，所以生意比以前还差了很多。
所以我为大叔设计了一个方案，用汽车机油免费更换的活动来吸引客户，撕开一个口子切入市场，然后利用充值模式锁定客户，后端盈利。
免费更换汽车机油，打劫同行
市面上更换一次机油，不同的车，不同的品质，价位也不一样。平均每年一辆车换两次机油，大叔的汽修店需要付出的成本其实只在100元左右。因为机油的利润是很可观的，尤其是其中包含了机滤，工时费这样的额外收入，所以一般要价200元的更换机油的项目，其实利润率是能达到50%以上的。
也就是说，正常情况下，一年下来，大叔在每个客人身上耗费200元的成本作为引流。如果能用200元锁定客户后续一年的其他消费，那大叔就一定不会亏。你花一次钱，把客户锁定在这里重复消费的时间越长，赚得就越多。
大家想想，如果现在有两家汽修店都是新开的，一家直接就是充值送多少，一家却是永远免费更换机油，你会选择哪一家？所以说，这家店几乎是碾压同行，打劫同行的用户，很快就吸引到了500人进店询问。
这个时候，我们就要续接我们下一步的方案。
充值模式，锁定客户
现在我们免费换机油，除了引流客户之外，还起到了另外一个作用，就是把我们的客户导入到我们的充值模式中。
免费模式用来打劫同行的客户，充值模式则有另外三个作用：
1. 过滤客户，避免那些单纯为了占便宜的用户过来用你的免费产品，拿了就走，等于无效客户。
2. 长期锁定客户。你在我们这里充值，后续就肯定会有消费。
3. 回收一部分现金，让你的店面运转更流畅。
现在我们的充值金额是不一样的，这也很容易理解，因为一辆雪佛兰的机油和后续的一些保养和消费，肯定和一辆玛莎拉蒂的钱不一样。
我们设定为一次机油钱的4倍充值数。比如你换一次机油200元，那你就需要充值800元，你就能获得永久免费换机油的服务。
你充值的钱可以在维修店消费其他的项目，比如洗车，修车，喷漆等等。对于会员来说，这其实是比充800元送400元的诱惑力要大的。因为这是先把服务提供给你，和我先收你的钱再把钱充到你卡里的虚拟服务相比，是更有体验感的。
这种玩法的另一个好处就在于，如果刚好有需要加更换汽车机油的客户，几乎会马上在你这里充值。因为对他们来说机油是刚需，你送的免费产品刚好符合他们的需要。而你如果用充多少送一半的模式就远不如满足刚需能打动客户，因为先掏钱永远不是客户想做的。
所以说，进店的客户最终有300人选择了充值会员。
前端让利，后端暴利
我们现在来计算我们通过前端让利能实现多少的后端盈利。
如果我们按每个人一年都加2次机油，每次200元来计算，那么每个客人我们要付出160元的机油费，这个是固定的。再算上一些其他的工费和器械使用费，大概是180元的成本。
那么这样的客人会充值800元，汽修店的配件一般都在进价上乘以1.5倍出售，洗车之类的服务更是相当于多一个人就多赚一分钱。要知道，3块钱的空气滤芯，很多汽修店都是40元卖出去的。通常情况下，汽修店的利润率在35%-120%之间，越高端的汽修店利润率越高。
因为大叔的店基本上还是以一些中档车居多，所以我们以55%来计算。那么这800元的消费，我们能赚到440元，扣除180元的成本，我们还有260元的净利润。300个客户，我们就能净赚78000元。
如果是正常情况下，一家没有名气的汽修店，只靠熟客，一个月可能能够净赚15000元。而现在我们光是充值模式，就多赚了5.2倍。
而且，只要你的服务够好，其他的配件也良心，客户充值的钱至少够他进店三次。当他进店三次，他就形成了消费习惯，你还愁锁不住他吗？
有人问，既然都是免费，为什么不免费洗车？因为第一个吃螃蟹的人已经赚到钱了，十年前你做免费洗车能赚得盆满钵满，现在满大街都是免费洗车和9.9元洗车，你做免费洗车根本没有优势。
客户已经有了，后续的玩法很多样，只要你保证质量，绝对不愁没生意。
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